开发商培训如何应对房闹：坚持不补差价行业底线

红蓝英雄

       对开发商来说，降价的影响不仅是利润的下滑，还要预防“房闹”问题。实际上，预防“房闹”已经成为很多企业降价前必做的功课，甚至已经有机构举办专门课程，对开发商开展相关的培训。

　　逢降必闹。近年来的几次房价波动，都伴随着开发商与老业主之间的各种纠纷。为缓和这种矛盾，如今开发商也“学乖”了，比如以更隐晦的方式降价，降价后向老业主赠送优惠券，甚至通过改善装修、物业费减免等方式向老业主“示好”。有开发商向记者表示，不论采取哪种方式，“不退房”、“不补差价”是行业共同坚守的底线。

　　三轮房价调整都有“房闹”

　　新盘降价已不再是新闻。上海某房地产研究院近期发布的报告称，今年1~8月，全国商品房成交均价同比下降0.7%，降幅较1~7月扩大0.1个百分点，其中住宅成交均价下降1.1%;9月上半月，20个典型城市新建商品住宅成交面积环比下跌约6%。报告称：房企希望在9月积极去库存，因此9月上半场的行情将决定房企是否会强化以价换量的策略。

　　记者在采访中了解到，上海一些位置较偏远的郊县如嘉定、松江等区域库存量较大，新楼盘降价情况最为常见。与此同时，今年7月开始，上海已经零星出现了老业主“维权”，要求补差价或退房等“房闹”现象。

　　一家大型房企高管告诉记者，2008年、2011年、2014年上海三轮市场波动中，都曾出现开发商主动降价现象。一般较大的开发商都采取较为灵活的价格策略，给出一定的降幅空间。但由于以往“房闹”干扰太大，如今开发商执行降价策略时高度谨慎，力求不“刺激”老业主。

　　据介绍，一般开发商常见的做法是，对新推出的房源实行差异化策略、降低装修标准或改变房屋结构，从而给出一个明确的降价理由。也有开发商向老业主派发优惠券，让老业主优先享受优惠。

　　需要说明的是，那些仅仅因为房价下跌就要求维权的业主，于情于理于法都是站不住脚的。上海某房地产研究院研究员严跃进告诉记者，在签订商品房买卖合同时，开发商唯一的承诺就是房屋质量问题，而价格这个变量，属于买卖双方交易前事先约定的，付款并接受了商品房，就代表交易事实存在，事后反悔既违反了《合同法》，也违背基本的买卖交易原则。

　　严跃进分析认为，“房闹”现象之所以经常出现，是因为很多购房者以按揭贷款的方式购房，在房价下跌的时候，感觉后续的还贷不划算了。但是，买卖本身是一个公开透明的过程，购房者应该为自己置业的决策自担风险。

　　另一方面，严跃进建议，房企在降价方面也应该谨慎，尽量回避一些公开的降价行为。比如可以提供一些理财计划，让购房者获得收益。其实这部分收益就是房子的降价额度，只是换了个方式，这样就不会引起太多的争议。

　　卫民不动产总经理蔡为民告诉记者，万科近期和某网站合作，设计了令人眼花缭乱的优惠政策，其实就是一种隐形的降价，避免直接降价引起激烈的反响。

　　如果未能防患于未然，一旦遇到老业主“维权”，开发商则应该积极应对，大事化小。蔡为民告诉记者，楼市遇冷的大气候下，开发商“跑路”、信托不能刚性对付、出现“房闹”、中介关店等现象时有出现。在签署购房合同时，开发商一定会有相关的约束性条款，且“一房一价”是常理，后期推出的房源价格高低都属正常现象，但由于很多人契约意识淡薄，老业主“维权”现象时有发生。

　　值得注意的是，以往两轮降价过程中，很多“房闹”事件出现后，随着时间推移，房价再度上涨，当市场价超过业主当时的购房价时，“维权”自然就不了了之。蔡为民认为，眼下这一轮房企降价潮一旦引发“房闹”，很难再寄望房价上涨消除矛盾，开发商不能抱此侥幸心理。

　　默认的“行业联盟”

　 “房闹”带来的最大问题在于，严重影响楼盘后续销售。前述房企高管告诉记者，以往“房闹”频发的一个深层原因在于“粗放销售”。许多楼盘在销售过程中，销售人员向购房者承诺过高的收益，比如“现在已经是最低点”，“未来只涨不跌”之类的说辞。当市场出现波动时，当初销售人员的承诺就成为“把柄”。因此，房企应该从销售环节就开始预防“房闹”，不承诺做不到的事。此外，房屋的质量也非常重要，如果楼盘在出现“房闹”的同时出现了严重的质量问题，业主以此为理由要求赔偿或退款，开发商就会很被动。

　　当然，从另一个角度看，如果开发商前期行为并无瑕疵，一旦出现“房闹”，开发商让步的可能性微乎其微。“大型开发商一定会坚守不补偿现金的底线。”上述开发商十分确定地说，原因在于，一旦开了先例，就会引发其他项目的连锁反应，导致更多的“房闹”出现，甚至对同一区域其他开发商的项目产生影响，破坏整个行业的游戏规则。

　　据介绍，眼下因为降价出现“房闹”的主要是一些供应量比较集中的郊区尾盘。一些小开发商资金比较紧张，有时急于降价销售回笼资金，面对“房闹”时会有较大让步，而资金相对充裕的大开发商在面对“房闹”时，只会在园林景观、装修物业等方面做一些微小让步。